黃牛山人

Start with WHY

Start with WHY – 初創筆記(一)

Writing NFT beta 版自八月推出至今已一個多月。盤點團隊的工作,若以開發的成果來說可算交足功課:七月中 LikeCoin chain 才剛完成 StarFerry 升級支援 NFT 模組,八月一日便推出 Writing NFT 應用的網頁,還能要求什麼?

不對。以上的話只是自我感覺良好的而已,初創常見通病,是 achieving failure,即努力完成了一堆跟「成功」無關的東西。我們的目標是要創造出一個用戶願意買單的產品。一個功能齊備卻沒人願意買單的產品跟成功可沾不上邊。

本來團隊定了一串待實現的 Writing NFT 功能清單,以及每兩周要實現哪些功能的時程。然而在剛完成了兩個合共一個月的工作週期,我們決定把原計劃抹掉。待辦清單上的產品功能雖仍擱著,但我們決定先放緩完整功能的開發,把最基本的功能逐少推出,縮小目標用戶範圍,測試市場反應,收集數據及用戶反饋;同時,嘗試把一些基本的假設一一弄清。以上做法應該是顯淺的初創營運之道,我們雖已不是第一天進江湖,卻仍時有搖擺。

找到一條通往成功的路以前,會先找到一百條通往失敗的路,把該碰的壁碰完是必經的過程 – 而我們要盡快走完它。


首發的 Writing NFT 共賣出 74 枚,售價升至 16,384 LIKE,作者收入 310,000 LIKE,約市值 1300 USD 左右。以單篇文章而言,相比投稿到網媒或傳統紙媒來說,作者收入已高逾十來倍。然而若以一般 NFT 市場的標準來說,這價格只是小菜一碟而已。

定價是否合理,得看 Writing NFT 的定位。團隊傾向相信 Writing NFT 的應用跟過去一年 NFT 浪潮的玩法不一樣,走產量多、大眾化的路線,所以價格比稀有的 NFT 美術品低是預期之內的。然而,首發的一波不能作準,因為用戶可能為了表達對項目的支持,或 LikeCoin 歷史上首發的 FOMO、或只是為了湊熱鬧,都會令第一枚 Writing NFT 的價錢特別高。果然,之後開賣的 Writing NFT 的價錢便續往下調了。

《財科暗戰》那顆 Writing NFT 是目前為止曝光度最高的 ,然而我們發現訪問購買頁面的流量有 85% 都是經手機。當時,購買 Writing NFT 必須以桌面電腦操作,即佔整體 85% 的手機用戶 100% 會 drop。另外就算用戶使用桌面電腦,也得肯安裝 Keplr;有了 Keplr,還得有 LikeCoin ,才能買到。

桌面電腦 – 裝錢包 – 買 LikeCoin 這三步,要一次通過這三道難關,對普通用戶來說實在太難了。於是《財科》那顆 Writing NFT 所帶來的流量,就這樣泥牛入海了。

要解決普通用戶購買 Writing NFT 要過的三道難關,我們決定優先處理以下改善工作:1) 支援信用卡付款、2) 支援以 Liker Land app 經 Wallet Connect 購買、3) 製作教學影片教用戶裝錢包甚至註冊 Discord。


最 talk 得的 CEO 在美國找投資人,AMA 暫時由我這大叔補位主持。Liker Land 在 LikeCoin Discord 舉辦的 AMA 活動長遠希望能為社群的創作者提供交流的機會,增加作者的曝光度;而在產品發展初期還有另一重要作用:為正在小範圍測試的產品帶來一點點流量,有流量才有可供分析的數據和可收集的反饋意見。然而對我來說最大的挑戰是睏 – 活動是晚上 9:30 才開始,但我日常 10:00 便睡,因我的作息規律是「晨型」。

開發需時,我們決定先用簡單的小實驗來快速驗證我們的假設是否正確,畢竟「支援了信用卡便能大賣」這想法可能只是美麗的誤會。於是我們簡單地在 blog.like.co 建了一頁,舉辦限時活動以 PayPal 的方式收款,賣許明恩的一個 Writing NFT 並在他的 Discord 社群宣傳。結果果然是:只有一位買家經這渠道付款,似乎要買的早已買了,不買的也不會因為有信用卡選項便買。

然後技術同事大發神威是我始料不及的,一週後我們竟已可支援在 NFT widget 經信用卡(本來我以為要最少兩週才能完成)。然而推出這功能以後,數據告訴我們 Writing NFT 的銷情並沒有因此改善多少。我們得出的結論是,能支援信用卡無疑是有幫助的,但那不是推動用戶購買的關鍵理由。

剛巧 CEO 從美國帶回三本書並給了我讀書的功課,其中一本是 《Start with WHY》,書中其中一句:

“People don’t buy what you do; they buy why you do it. And what you do simply proves what you believe.”

我想。《財科》那個 NFT 因為有著名的 KOL 加持及有「讓被審查的文字重見天日」的故事,人們有很充份的 “WHY” 要購買。若當時支援信用卡付款,有可能便能大賣。許明恩的那篇文章雖然也很好,但訂戶本來便可以讀到,有什麼理由要額外付錢收藏呢?


請教了包括明恩在內幾位用戶的看法,大家不約而同提起一點:「儀式感」。

Writing NFT 讓讀者可以擁有一篇限量文章,然而「擁有」是個很抽像的概念,因收集了 Writing NFT 而跟作者建立了的社交關係也是。若不用一些方法把這些概念具像化,很難令讀者有感。

讀者收集 Writing NFT 的 “WHY”,最直觀的原因當然來自文字本身的內涵和作者的魅力,產品是無法喧賓奪主的。然而,產品能為文字「增值」,例如載著相同文字的兩本書,一本平裝版另一本精裝版,或一本有作者親筆簽名,都會影響價值。Writing NFT 讓數位格式的文字在閱讀的功能以外,再新增了 擁有保存轉贈投資貢獻社交 等新價值,這是 Web2 的文字內容難以達成的;然而,如何用簡潔的言語、圖像、影片、體驗來令讀者明白這些價值,便是我們要花心思和努力的地方。讀者購買 Writng NFT 的 “WHY”,必須透過產品的演繹去強化和實現。

以此原則審視目前的產品,可以得出不少有趣的調整方向,例如首頁那句 tag line:”Publish as you write, Collect as you read” – 本來我蠻滿意這句的,但想深一層它只算優雅地解釋了產品的特點 (what),卻沒有講為何要 Publish,為何要 Collect。而且一句 CTA 同時面向讀者和作者,好像也太貪心。改善 UX 流程固然重要,但若沒有一個明確的 WHY,就算流程多順暢、價錢多吸引,也不會有讀者買單。

白名單的安排減低了營運的壓力,產品功能上對作者的照顧可以先放緩一點,因為作者的量少,暫時可以人手一個一個招呼;我們要把開發資源優先投進改善讀者的 “WHY”,否則就算所有作者都能出版 Writing NFT,也只落得個僧多粥少。這經驗在過往讚賞公民便有過,其實現在盛行的 Patreon 也面對差不多的問題。

於是我們立即改變了開發的重點,設計師因而要加速燒腦,想辦法協助作者為文字增值。然而經由產品表達出來的 “WHY” 若不經過作者親自幫忙放大,難以獲得顯著效果。所以作者們跟 Liker Land 其實是在共同創業的合作伙伴。

另,Mobile wallet connect 能改善讀者的購買流程,其重要性跟支援刷卡付費的功能差不多,也是在解決 “HOW” 而已。此功能的驗證我們尚欠一步才完成,便是嘗試推向本來已很大機會有安裝 Liker Land app ,甚至有 LikeCoin 的用戶群。我們手上明顯有這張牌: Matters 的作者,因為他們寫文章已賺了 LikeCoin。


Start with WHY 的原則除了對思考產品發展有啟發外,對能應用在團隊協作:是什麼理由不打份穩定的工,卻要來初創面對那驚濤駭浪呢?有人覺得是為了實現「創作有價」這個 “WHY”,團隊因此討論過一會,但由於篇幅所限不寫了,再看看有沒有機會另文分享吧。

另,LUNA 事件對公司的財務運作不無影響。同業們說捱過熊市便能爆升,前提也得要能生存得足夠久才行。在顧產品發展的同時,我們也得採取一些措施,確保團隊能過冬。我跟同事說:相比很多初創團隊,目前已算相對資源充足的了,大家努力戰到黎明來到那一刻吧。

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